【柏尔营销讲堂】“这价格太高了,我要和媳妇商量下”遇到这样的问题怎么处理?

发表时间:2017-07-31 09:23作者:柏尔集成厨电来源:柏尔集成灶官网网址:http://www.boerdq.com
文章附图

“这价格太高了,能少点不?”这是销售常常遇见的问题!不少的销售总是反问,“这个价格,你还觉得高呀? 那就没办法了。”表面上看,这样的回答似乎无懈可击,让顾客哑口无言。让顾客无话可说,也预示着这场交易可能马上终止。除非,你能确定你已经给了让顾客心动的价格。



其实,无论你用什么方式报价,顾客的回答自然是:价格太高了或者价格还算合理,没人会向你抱怨这价格太低了。如果顾客认为价格合理,那你已经和顾客建立了信任关系,那么问题多半在产品价值缺失。


在销售过程中,如果顾客说这价格太高了,你要理解他的感受。让顾客知道,你也关系他关心的事情。这里我们就讲一下,如何处理顾客的异议。

1、倾听客户完整的异议  


认真倾听是对顾客最大的尊重。不要随意打断顾客说话,因为这样暗示着他说话无关紧要,不值得听。如果你听完顾客的抱怨,可能会柳暗花明。


顾客:姑娘,这价格太贵了

(不要着急回答,等几秒,你只需要微笑)

顾客:能少点吗?

(如果顾客有里抱怨,然后再议价,那说明顾客已经对产品产生了浓厚的兴趣。你只需要慢慢的引导顾客,与之议价。)

顾客:嗯……我买了吧!

有时候等等,可能是最好的回答方式。结果,谁又知道呢!

2、承认异议  


如果顾客觉得价格太高,想去别的地方比比价格,你需要在他的异议前边加上“我理解……”,“我同意……”等类似的说法。你也可以进一步强调你的理解,并在承认异议之后加一个反问句。


异议1:

顾客 :价格太贵了,我去别家再看看

销售:我理解,这个价格可能比你期望的价格稍微高一些, 但***产品的质量绝对能对得起这个价格。买****产品是一个很重要的决定,知道你也让想做出一个非常正确的选择,不是吗?

(此方法大多数情况能打动顾客)


异议2:

顾客:我想和媳妇商量下

销售:我同意你先和媳妇商量下,你想确定你们俩都满意,对吗?

3、请求被允许后再继续  


在进一步询问顾客之前,你应该先请求许可“我可以问你个问题吗?”某一种意义上来说,你可以继续说话已经获得了顾客的许可。这样问,是为了让顾客觉得自己被重视和尊重。



4、你喜欢(十分需要)****产品吗?  

顾客迟迟不成交,一定有这样那样的异议存在,只是顾客没有直接说。你可能需要问几个问题,才能知道顾客真正的问题。但第一个问题永远是“你喜欢***产品吗?”或者“你十分需要***产品吗?”这样一个直接、亲切的问题,常常会鼓励顾客打开话匣子,告诉你他心里真正的想法。

5、错误检测  


在之前的交流中,你已经向顾客展示了产品的特点、优点和价值。如果你再次强调产品的重点,以确定顾客是否能认为产品符合他的需求。



6、向顾客询问价格的满意程度  



如果没有意外,销售一定离不开最后的讨价还价。你需要理解顾客的感受,但不必认同他们的异议。


如果你试探性的问了“价格还满意吗?”顾客回答“嗯”等不明确的的词语,你就可以直接开始试探性成交了。因为,顾客没有对你的价格提出直接异议。值得一提的是,在处理客户异议的过程中,尽量不要提出预约订购或者支付方式,因为客户可能会觉得你充满了铜臭味。你可以用“包起来,怎么样?”类似的话来逼单。


CgooalZXtgn_pZflAAPC-t0TUk8922.jpg


箭头标志.jpg

扫一扫下面的二维码,进入柏尔微信公众号!更多精彩内容等您体验!


公众号推广.jpg